Social Media Vertriebsunterstützung

Wie die sozialen Medien für den Vertrieb genutzt werden können

Die Zielgruppe da erreichen, wo sie sich aufhält: Beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen ist das bekanntermaßen das A und O. Neben den klassischen Medien, wie Print oder TV, die meist durch Marktforschung einem bestimmten Leserkreis zugeordnet werden, sind die Online-Medien quasi ein offenes Buch. Wenn man es zu lesen und für sich zu nutzen weiß! Social Selling tut genau dies: Es ermittelt Potenziale in den sozialen Medien und hilft, Kundenbeziehungen zu knüpfen und zu festigen. Hier finden Vertriebler Verkaufsargumente, Kontaktpunkte und Bedürfnisse der Kunden wie in sonst keinem Medium. Für die effektive Nutzung des Social Selling ist es wichtig, dem Bereich Social Media innerhalb der Vertriebsstrategie eine bestimmte Wichtigkeit zuzuweisen. Es bedarf einer klaren Ausrichtung, um wirkungsvolle Argumente zu entdecken.

Social Media im Vertrieb Status quo

Im Vertrieb spielen soziale Medien eine immer größere Rolle. Da fast die Hälfte alle Deutschen täglich mindestens eine der großen Plattformen wir Facebook, Twitter & Co. nutzt, ist das Potenzial enorm. Deshalb steigt auch das Bewusstsein für diese Chancen, soziale Medien nicht nur im Marketing zu nutzen.

Social Media Information von den Zielgruppe

Für viele Internetnutzer ist es heutzutage selbstverständlich geworden, ihre Meinung zu Geschehnissen und Produkten in den sozialen Medien zu veröffentlichen. Dazu gehören Produktbewertungen und Verbesserungsvorschläge, ebenso wie Beschwerden über beispielsweise den Service. Aus all diesen Dingen können Unternehmen Informationen extrahieren, die für den eigenen Vertrieb äußerst wertvoll sind. Die Vorteile im Heranziehen von sozialen Medien liegen in einer großen Reichweite, genauem Lokalisieren der Zielgruppe sowie im sehr hohen, persönlichen Interesse der Nutzer.

Beschwerden über bestimmte Produkteigenschaften, auch in den Accounts der Konkurrenz, können nicht nur zur Verbesserung der eigenen Produkte genutzt werden, sondern dem Vertriebsmitarbeiter auch Argumente in die Hand geben, mit dem Vertrauen zum Kunden aufgebaut werden kann. Die passenden Lösungen für die Probleme der Kunden anzubieten ist schon die “halbe Miete”. Denn nichts ist besser für Akquise und Kundenbindung, als wenn der Kunde das Gefühl hat, er und seine Bedürfnisse werden verstanden.

Auch die Motivation zum Kauf bestimmter Produkte kann sehr gut aus den Social Media herausgefiltert und genutzt werden. Dies zahlt nicht nur auf den Verkauf ein, auch die Produktentwicklung sowie die Marketingabteilung mit der Content-Strategie können davon profitieren. Mit diesen Insights in die Zielgruppe kann ein Unternehmen sein Content-Marketing zielgenau ausrichten und den potentiellen Käufern den Content liefern, der für Aufmerksamkeit sorgt.

Trotzdem der Onlinehandel in jedem Jahr enorm wächst, ist die Akzeptanz von Social Media aus Kaufplattform noch nicht vorhanden. Nur selten tätigen Internetnutzer Käufe direkt über eines der sozialen Medien. Versuche von Facebook sind auf dem deutschen Markt nicht angenommen worden. Instagram dagegen wird gerade als Sales Funnel als Teil des Influencer-Marketings entdeckt und ausgebaut. Dennoch ist der Anteil der deutschen Nutzer an den gesamten Direktverkäufen über Links verschwindend gering.

Zusammenspiel von Verkauf und Content-Marketing

Die Vorteile der Nutzung von Social Media für ein Unternehmen liegen in:

• Steigerung der Awareness
• Emotionale Bindung von Kunden durch Mehrwert
• Verbreitung der Marke und ihrer Werte
• Zugang zur Zielgruppe
• Imagepflege und Verstärkung positiver Stimmen

Content-Marketing bereitet dabei dem Vertrieb sozusagen den Teppich. Unentschlossene Kunden können im richtigen Moment einen entscheidenden Kaufimpuls erhalten, während unzufriedene Kunden durch schnelle Hilfe wieder “eingefangen” werden können. Dazu ist es wichtig, einen einheitlichen und authentischen Stil in all seinen Veröffentlichungen zu verfolgen. Dies gilt nicht nur für redaktionelle Veröffentlichungen in Text, Bild und Video, sondern auch für den Ton der Service- und Vertriebsmitarbeiter.

Kundenbindung goes Social Media

Die Bereitstellung von Serviceangeboten in den sozialen Kanälen gewinnt immer mehr an Bedeutung. Eine einfache Anlaufstelle per Chat oder Kontaktfunktion für alle Anliegen sollte zumindest auf Kanälen wie Facebook oder Twitter vorhanden sein. Bei der jüngeren Zielgruppe nimmt die Bedeutung von telefonischem Kontakt immer mehr ab, postalischer Kontakt spielt fast gar keine Rolle mehr. Bei dieser Art von Kundenservice ist eine schnelle Reaktion auf Anfragen äußerst wichtig. Deshalb sollte vor dem Einrichten eines solchen Kontaktpunktes genau geprüft werden, ob man intern die kurzen Reaktionszeiten, die soziale Medien erfordern, leisten kann. Doch das ist nur eine der Überlegungen, die es vor Festlegung einer Social-Media-Strategie für den Vertrieb anzustellen gilt.

Unternehmen sollten sich vorher folgende Fragen stellen und die Antworten in strategische Ziele umwandeln:

• Sind interne Ressourcen vorhanden oder können sie geschaffen werden, um den hohen Zeitaufwand der Betreuung der sozialen Medien zu bewältigen?
• Gibt es intern das nötige Know-how?
• Wer ist die Zielgruppe? Wo hält sie sich auf?
• Welche Plattformen können oder sollen bespielt werden?
• Welche Ziele sollen erreicht werden?
• Wie werden die Erfolge messbar?

Für die Auswertung und Einordnung der Erfolge ist es wichtig, den eigenen Output und die Reaktionen darauf so umfangreich wie möglich zu beobachten. Dazu ist ein gut eingerichtetes Social Media Monitoring essentiell.